5分鐘講完的說服話術筆記本:害羞內向,也能成為頂尖業務員的說話公式比較使用
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內容簡介:
長話短說,才是最棒的說服話術。
當對方說:「我沒時間,有話快說」,你該怎麼表達?
瘦身後的精簡話術,輕鬆說服9成客戶!
.一分鐘內:清楚地表達客戶接受這項服務的利益。
.兩分鐘內:說明「推薦這項服務的原因」、「這項服務優異的理由」等。
.三分鐘內:提出客戶可獲利益所依據的原因及理由。
.四分鐘內:當客戶提問,針對問題回答就好。
.五分鐘:客戶決定是否簽約、購買。 ▲瘦身後的5分鐘話術,讓對方自願掏錢買單◎不管想不想買,先直接拿出合約 並不是把合約書及筆遞到客戶面前,強迫客戶「來,請簽約」。這個「大膽拿出合約的作戰」,最大的好處是能夠很清楚不願意表明說「Yes」的客戶,最大的癥結點在哪裡。 ◎不要一直想會不會成交,而是該專注在談話焦點上 不要過度在意結果,應當把目光專注在現在應該做的事(應該說的話)。
說服客戶簽約時,更要放慢說明步調,進入促成簽約的階段時,不要在意結果,相對地,必須更專注於眼前所要傳達的事項。 ◎提高購買意願的「欲望三要素」:驚奇、計較、吃醋 讓客戶產生購買動機的要件:
? 1.驚奇:是對某個領域的無知。設法透過充滿吸引力的提案,推翻客戶以為並不需要商品的成見,帶給客戶感動。 2.計較:指的是經濟觀念。不想有多餘的花費,以更便宜的價格買到同樣的東西就會感到開心。 3.吃醋:就是嫉妒心和比較心。想要擁有特別的東西;希望更受歡迎。希望獲得大家羨慕的眼光。希望受到注目。 ◎商談時注意「劇本註解」,加入情感後成功率更高 讓客戶自己發現問題,設法讓客戶主動說出口;把客戶的問題視為自己的,不是置身事外,而是視為自己的問題一般,具體地詢問;表現情緒,讓顧客放下戒心;對客戶的說法表示贊同,但是絕對不要因此得意忘形。 ▲四種說話方式,容易讓對方留下深刻印象◎【方法1】按照消費者行為流程,排出劇本骨架 AIDMA法則:從消費者看到廣告,知道有商品開始,循著注意(Attention)→興趣(Interest)→欲望(Desire)→記憶(Memory)→行動(Action)的流程。 ◎【方法2】配合四個訣竅,客戶印象更深刻 1.頻繁地稱呼客戶的名字:讓客戶願意傾聽我們說話,最好的辦法就是叫他的名字。 2.語氣的變化:一味使用官腔官調說明的語氣,將會使你的說明變得很枯燥,交談過程中,適度變化語氣。 3.製造懸疑感:想讓客戶對下話題留下更深的印象時,不是平鋪直敍地轉移,而是稍微賣點關子,提高客戶的期待,然後再繼續說明。 4.用筆輔助:以圖解說明,或是邊說明邊寫下關鍵字及數字,這樣可以讓聽你說話的客戶產生參與感,容易專注。 ◎【方法3】用第三者話術,讓其他客戶為業務員背書 表達商品優點時,讓感受到商品利益的客戶,為業務員的你發聲。思考話術並寫下之後,當然要出聲唸出來。另外,也可以請人幫你唸出來,自己設法站在客戶的角度,想像看看客戶聽到的感受。 留意客戶感受:1. 有沒有強迫買方的感覺?2. 是不是有站在對方的立場,為對方設想?博客來 ◎【方法4】「以退為進」先讓對方願意聽,再「進攻」 先退一步,讓客戶至少願意聽你說,不過,退一步之後,加上更積極的進攻話術。退一步,然後進攻(積極地請客戶做出回應)。一味地後退,或是一味進攻,都太過偏頗,反而使客戶不舒服。 練習在任何情況下,都能順口說出「進攻話術」。難以說出的話,就是推銷商品的「關鍵」,例如提到價格,或是詢問簽約與否。不管對任何客戶都應該說出口的台詞,應當練習讓自己不管在任何狀態下都能琅琅上口。 ▲頂尖的職場說話高手不會犯的四大錯誤◎擔心打壞氣氛,無法下決心「促成簽單」 原本在這個階段之前,都是以「交朋友」的心情,和對方和樂融融的交談,一般人總是不喜歡扮演「壞人」的角色,不想因為突然出現「買賣氣氛」而破壞彼此的關係。 ◎聽信客戶所說,「我和家人討論看看」 要再和家人討論,只是委婉的拒絕說法。這種反應的客戶,通常不是準客戶,也沒有一絲一毫希望,只是一個「懂得人情世故」的客戶。 ◎對客戶說:「我對自家商品有100%信心!」 客戶對產品的看法,才是最實際的。「絕對有自信」這樣的台詞,聽起來反而令人覺得可疑。成功的推銷,永遠都要以「客戶本位」來說明,客戶想聽到的回答是更具體內的內容。 ◎對客戶說:「這項商品,您買到賺到!」 對產品有自信,小心被誤以為「態度高傲」!傳達商品利益時,也要顧慮客戶情感,不能讓客戶產生因為便宜而屈服的心情,怎麼做,才能讓客戶心情愉快地把事情委託給你,體貼地顧慮客戶的感情面也是非常要緊的。 ◎對客戶說:「您覺得怎麼樣?」 這是把結論丟給對方,強行要對方接受的代表台詞。尤其是談話產生空檔時,不自覺地冒出這句台詞,或是不加思索就使用的人,客戶絕對會藉此逃離你!本書特色 ★打破刻板印象:工作時的面貌與真實個性無關,職場上需要展現專業說服話術! ★減去長篇大論:瘦身精簡後的筆記話術,只要5分鐘,就能命中客戶需求,效率一百分! ★對象不受限制:無論原本個性、口才為何,成果證明任何人都能成為說話高手!博客來網路書店 ★實例豐富廣泛:作者自身經歷與輔導案例重現,各類型談話要點、技巧、轉折,完整呈現!
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- 新功能介紹 作者: 長谷川千波
- 譯者:卓惠娟
- 出版社:核果文化 新功能介紹
- 出版日期:2013/09/27
- 語言:繁體中文
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